Kundenpsychologie
Literaturempfehlungen
Psychologie im Handel
Hans-Otto Schenk (2007)
Eine interessante Einführung in Psychologische Aspekte, welche im Handel die Entscheidungen der Kunden beeinflusst.
Konsumenten-verhalten
Volker Trommsdorff (2004)
Die einfache und gut zu verstehende Einführung in das Konsumenten-verhalten und dessen Konstrukte.
Wenn Käufer Streiken
Schweizer, Rudolph (2004)
Eine Betrachtung der veränderten Konsummuster mit Ratschlägen zur Erkennung und Vorbeugung für das Management.
Konsumenten-verhalten
Kroeber-Riel/Weinberg/Gröppel-Klein (2008)
Neuauflage des Bibel des Konsumentenverhaltens. Aber Achtung! Keine einfache Kost!
Kundenpsychologie bezieht sich auf die Betrachtung Ihrer Kundschaft aus psychologischer Sicht und betrachtet
... direkt und indirekt umsatzhemmende Faktoren,
... die Analyse umsatzsteigernder Faktoren,
zur Erhöhung
... des Umsatzes pro Kunde sowie
... durch die Anzahl Ihrer Kunden
durch die Orientierung und Umstrukturierung Ihres Sortiments, der Werbe- & Marketinganstrengungen zur optimalen Ausrichtung auf bestehende und potenzielle Klienten.
Ladengestaltung/-Aufbau
Findet sich Ihr Kunde zurecht? Erhöhen Sie den Stress des Einkaufsverhaltens? Ist Ihr Kunde irritiert? Welchen Einfluss auf die Wahrnehmung des Kunden besitzt Ihre Ladengröße? Welches Stereotyp haben Sie zu erfüllen und wo können Sie Erwartungen übertreffen?
Einsatzbereiche
Mitarbeiter
Kaum ein Faktor ist so ausschlaggebend wie der richtige Kundenkontakt Ihrer Mitarbeiter? Sprechen diese Ihre Kunden an? Kennen Ihre Mitarbeiter überhaupt Ihre Kunden oder nur Ihr eigenes Angebot? Was will der Kunde? Was braucht der Kunde um zu kaufen und wieder zu kommen?
Sortiment/Leistungsangebot
Welche Erwartungen besitzt Ihr Kunde an Ihr Unternehmen? Was möchte er kaufen und wo können Sie zusätzliche Erlöse erzielen? Wie richten Sie Ihr Sortiment auf Ihren Kunden aus und mit welchen Produkte irritieren Sie Ihre Klienten und prägen vielleicht sogar ein negatives Image?
Einsatzbereiche
Abstimmung
Außendarstellung Laden
Ist der Laden offen gestaltet? Welche Standorteigenschaften spielen eine Rolle? Welche Rahmen prägen das Umfeld? Welche Außengestaltung hat welche Wirkung? (Fördert sie zum Beispiel Ladendiebstahl?) Welche Zielgruppen schließen Sie aus?
Werbung/Marke (Bekanntheit/Image)
Ist Ihr Unternehmen bekannt? Wenn ja, warum kommt niemand? Liegt es am Image? Am Produkt?
Wie sprechen Sie Ihre Zielgruppe zu welchem Zeitpunkt am besten an? Wo finden Sie Ihre Zielgruppe?
Die Wirkung Ihres Unternehmens wird durch ein Gesamtbild bestimmt und durch verschiedene Faktoren beeinflusst wie:
Psychologische Überlegungen lohnen sich überall an den Schnittstellen zum Kunden einzubeziehen. Im Bereich der Außendarstellung ergibt sich diese Stelle bei der
... Werbung und dem
... Verkehr vor dem Geschäft.
Im Innenbereich gilt es nicht nur Neukunden zu gewinnen, sondern auch loyale Käufer zu schaffen durch
... das richtige Leistungsangebot mit Verbundeffekten,
... eine strukturierte Ladengestaltung sowie
die richtige Herangehensweise Ihrer Mitarbeiter.
Psychologische Überlegungen im Unternehmensmanagement besitzen den größten Effekt und wirken sich positiv auf direkte Erfolgsgrößen aus, wenn diese ganzheitlich geplant werden. Es wird wenig Erfolg haben ein Image nur teilweise aufzubauen. So können Ihre Anstrengungen gegensätzliche Effekte erzielen.
Dabei können sogar negative Auswirkungen auf das Kaufverhalten entstehen.